Продавец мебели что нужно уметь и знать

Обязанности продавца консультанта мебели: что должен делать и что обязан знать?

Продавец мебели что нужно уметь и знать

Продавец-консультант в мебельном магазине – ключевая фигура, принимающая на себя весь груз общения с покупателями.

Что входит в его служебные обязанности, а что категорически запрещено? Кому подчиняется этот сотрудник, за что ответственен?

Должностные обязанности

Работник на этой должности обязан знать и уметь многое, продавец-консультант мебельной торговой точки должен выполнять такие обязанности:

Дорогие читатели! В наших статьях мы рассматриваем типовые способы решения юридических вопросов, но каждый случай носит индивидуальный характер. Если вы хотите узнать как решить именно Вашу проблему – обращайтесь через форму онлайн-консультанта справа или звоните нам по телефонам: 

+7 (499) 350-66-97 Москва, Московская область

+7 (812) 627-16-82 Санкт-Петербург, Ленинградская область
Остальные регионы: онлайн-консультант>>
Это быстро и бесплатно!

  1. консультировать потенциальных покупателей, разъясняя особенности той или иной модели мебельной номенклатуры;
  2. знать и понимать порядок сборки, затраты времени;
  3. осуществлять разъяснения касательно пород древесины, свойств ДВП, ДСП или ин. материалов, использованных для изготовления мебели;
  4. следить за сохранностью и чистотой образцов;
  5. знать, какие изъяны продукции относятся к браку;
  6. формировать в компьютере квитанцию;
  7. оформлять отпускные документы, выдаваемые клиентам;
  8. держать под контролем обратные звонки;
  9. быть всегда вежливым, не допускать конфликтов;
  10. составлять график доставки мебели;
  11. при отсутствии кассира принимать деньги от клиентов;
  12. отчитываться по кассе или по безналичному расчету;
  13. выручку готовить к передаче инкассаторам и пр.

Если понравившийся образец мебели остался только в единственном экземпляре, то продавец должен оформить заказ с учетом времени, необходимого для изготовления.

Когда покупатель пожелал внести коррективы в типовые размеры и заказать мебель по индивидуальным параметрам, продавцу необходимо выполнить расчет расхода материалов и трудозатрат, чтобы верно рассчитать стоимость.

Работнику салона-магазина мебели важно ежедневно начинать свою работу с уточнения номенклатуры, имеющейся в наличии на складе, чтобы точно знать, когда именно предлагать клиенту доставку.

В реальности сотрудник магазина мебели проводит целый день на ногах, демонстрируя покупателям интересующие модели мебели, показывая наличие ящиков, комментируя качество фурнитуры или разницу в стоимости той или иной модели шкафа, дивана, стенки, горки и т.п.

Стоит покупателю напомнить, какие размеры места, отведенного под приобретаемую мебель, стиль и цвет внутренней отделки помещения, чтобы покупка идеально вписалась и не диссонировала с общим дизайном

Что должен делать, а что нет?

Продавец-консультант должен делать то, что входит в список его обязанностей, а также:

  1. выполнять распоряжения руководства;
  2. продвигать акционные предложения;
  3. оказывать помощь в выборе предметов мебели;
  4. быть приветливым, доброжелательным;
  5. брать на себя решение вопросов на уровне, доступном для его компетенции и т.п.

Но есть то, чего ни при каких обстоятельствах продавец-консультант в мебельном магазине делать не должен. Это такие действия:

  1. отказывать покупателям в обслуживании;
  2. ввязываться в споры, конфликты со скандальными посетителями;
  3. давать неверную информацию клиентам относительно материалов, качества, стоимости мебельной номенклатуры;
  4. навязывать залежавшиеся образцы мебели, не прислушиваясь к пожеланиям покупателей;
  5. вести нечестные расчеты, обсчитывая клиентов;
  6. хамить, допускать грубости и оскорбления.

Порядочный, воспитанный человек, занимающий такую должность, никогда не допустит, чтобы по его вине предприятие было привлечено в суд в качестве ответчика

Что обязан знать?

Знания продавца мебели охватывают огромный диапазон различных сведений в самых разных направлениях:

  1. основные требования ЗоЗПП РФ;
  2. корпоративные правила торговли мебелью (при наличии);
  3. свойства материалов, используемых для каркасной мебели, а также для обивки мягкой мебели, а также разницу между ними в сроке службы, прочности, эксплуатационных характеристиках;
  4. отличия между различными стилями оформления жилья, офисов и т.п.;
  5. сведения о производителях – рейтинг, основные фишки, особенности и т.п.;
  6. правила оформления документов и пр.

Важно также знать и понимать психологию людей, определять сходу, к какому контингенту относится тот или иной клиент.

Нельзя не учитывать также необходимости уметь обращаться и повседневно пользоваться компьютером, ксероксом, кассовым аппаратом, банковским терминалом.

За что несет ответственность?

Ответственен продавец мебели за следующее:

  • невыполнение своих обязанностей, включенных в должностную инструкцию;
  • неисполнение приказов, распоряжений руководства;
  • сохранность выставочных образцов мебели;
  • сохранность денежных средств (при отсутствии кассира);
  • правильность оформления документов, выдаваемых клиенту в результате состоявшегося акта купли-
  • продажи предметов мебели;
  • правонарушения, если будут совершены.

За любые неправомерные действия продавец-консультант должен отвечать в соответствии с законодательством РФ.

Кому подчиняется?

В зависимости от структуры предприятия, торгующего мебелью, сотрудник на такой должности может подчиняться:

  • старшему продавцу;
  • менеджеру зала;
  • руководителю торговой точки.

Через непосредственного начальника сотрудник должен получать задания и отчитываться за выполнение, вносить предложения, докладывать о проблемах и т.п.

Предлагаем вам посмотреть видео о том, как произвести положительное впечатление на покупателя, а также какие “особые продавцы” существуют в мебельном магазине.

Заключение

В мебельном магазине продавец-консультант должен крутиться, как белка в колесе, иначе не будет должных результатов и план торговли окажется невыполненным.

Быть аккуратно одетым, вооруженным массой знаний, всегда приветливым и готовым помочь, стараться постоянно расширять свой кругозор – именно так и должен поступать торговый работник, намеренный подняться по служебной лестнице.

Если кому-либо случалось при покупке мебели общаться с настоящим профессионалом на должности продавца-консультанта, напишите нам, какие впечатления остались в памяти.

Ждем комментариев также и от оппонентов, кому не повезло и попадались нерасторопные продавцы, неспособные объяснить малейшие нюансы в моделях и разницу в материалах.

Пишите, делитесь опытом и впечатлениями.

Дорогие читатели, информация в статье могла устареть, воспользуйтесь бесплатной консультацией позвонив по телефонам: 

+7 (499) 350-66-97 Москва, Московская область

+7 (812) 627-16-82 Санкт-Петербург, Ленинградская область
Остальные регионы: онлайн-консультант>>
или задайте вопрос юристу через форму обратной связи, расположенную ниже.

Источник: //zakonsovet.com/zashhita-prav-potrebitelej/tovary/obshhie-polozheniya/prava-i-obyazannosti-prodavca/konsultant/mebel.html

«Продавец мебели — это не продавец овощей!» Рассказываем, как искать консультанта в мебельный салон

Продавец мебели что нужно уметь и знать

: 25.08.2017,   2982

Думаю, вы согласитесь, что лицом мебельного салона или магазина в первую очередь являются продавцы-консультанты. Расспросили у опытного рекрутера Юлию Лайло, как подбирать персонал для работы в мебельной сфере и узнали, что нужно делать соискателю, чтоб пройти собеседование.

Юлия Лайло, специалист по подбору персонала

«Любой консультант должен быть в первую очередь нацелен на результат»

У Юлии достаточно большой опыт работы в качестве специалиста по подбору персонала, в том числе в штате одной из мебельных компаний нашей страны.

«У каждого руководителя компании, в том числе и мебельной, есть свое видение того, каким должен быть его сотрудник. В нашем случае — продавец-консультант в салоне, — говорит девушка.

— Важно помнить, что именно консультант является лицом вашей компании в понимании покупателей и непосредственно с ними контактирует».

Фото носит иллюстративный характер

В числе важных личностных компетенций консультанта салона мебели, по мнению Юлии, должны присутствовать коммуникабельность, стрессоустойчивость,  клиентоориентированность и нацеленность на результат.

   «Очень важный момент — любой консультант должен быть в первую очередь нацелен на результат, — уверена специалист.

— В большинстве случаев опыт работы не самый главный критерий, ведь соискателя в процессе, если, конечно предусмотрено корпоративной культурой компании, ожидает углубленное обучение — любой продукт, в том числе и мебель, следует изучить. Сроки обучения зависят от возможностей компании.

Будущий продавец мебели должен четко знать все нюансы, например, что входит в состав кровати или шкафа, чем МДФ отличается от ДСП, какую фурнитуру использует производитель.

Я сама не раз была свидетельницей ситуации, когда покупатель спрашивает, чем отличается одна кровать от другой, а продавец бросает просто смешные фразы: «Ценой!»

«Сегодня кандидаты в возрасте 45-50 лет не уступают молодежи»

Важен в этом деле и презентабельный внешний вид, а вот возраст, по мнению Юлии, не главный аспект: «За мою практику откликались на вакансию «Продавец-консультант мебельного салона» и кандидаты в возрасте 45-50 лет, которые, к слову, ничем не уступают молодежи. Но сейчас в основном в салонах встречаем молодых девушек, которым  20  25-35 лет. Парней в этой профессии намного меньше, — рассказывает она.

   — При этом многие продавцы забывают одно простое правило — консультант должен быть незаметен, на первом плане мебель.

Поэтому, многие компании стараются  регламентировать и стандартизировать деятельность продавца – консультанта, в том числе привить единый корпоративный стиль». 

Фото носит иллюстративный характер

Хотите получить работу? Сумейте себя продать

Соискатель, по словам Юлии Лайло, чтобы с успехом пройти собеседование должен «суметь себя продать». «По звонку или резюме, пусть оно даже будет и с фото, вас на работу никто не возьмет, — уверена эксперт.

— Нужна личная встреча, в процессе которой  вы должны суметь себя разрекламировать, другими словами, продать себя работодателю.

Говорите о себе, о своих достижениях, личностных особенностях, убедите в том, что именно вы, а не еще десяток девушек в коридоре, должны работать в этом салоне и продавать их мебель. Речь должна быть четкая и уверенная».

Фото носит иллюстративный характер

«Продавец мебели — это не продавец овощей!»

Юлия нам поведала еще один небольшой секрет — мебельные компании практически не рассматривают кандидатов с продуктовых розничных сетей.

«Продавец мебели — это не продавец овощей в магазине! Во втором случае отсутствует презентация товара, ведь тот же покупатель идет на Комаровку и четко знает, что купит необходимый продукт и тут уже от продавца мало что зависит.

А консультант в салоне должен так презентовать товар, при этом ничего не навязывая, чтоб клиент достал кошелек для оплаты».

Как такового обучения данной профессии у нас нет. «Компании сами отвечают за обучение своего персонала, ведь у каждой свои параметры, стандарты и своя корпоративная культура», — отмечает девушка.

Кадр из фильма «Корпоратив»

«Только зайдешь в салон, а он уже бежит с вопросом: «Чем я могу вам помочь?»

Безусловно, Юлия посещает салоны мебели в качестве покупателя и считает, что персоналу многих  компаний еще есть над чем работать.

«Например, я не люблю, когда не успеешь зайти в магазин, а продавец тут же спешит к тебе навстречу с вопросом: «Чем я могу вам помочь?» — говорит она. — Нужно дать посетителю осмотреться, ведь это не продуктовый магазин с хлебом и молоком.

Пусть осмотрится минут пять, ведь в любом случае, если его что-то из мебели зацепило, то, сколько он кругов по салону не сделает, все равно вернется к тому, что заинтересовало.

 Только потом можно вступить в диалог — презентовать товар, подключить при необходимости каталог, скидки или другие бонусы. Хотя есть и такие покупатели, которым важно, чтобы продавец уже с порога обратил на них внимание и спешил на помощь.

   Покупателю важно дать понять, что продавец – консультант на месте и готов помочь, для этого достаточно поздороваться и улыбнуться».

Фото носит иллюстративный характер

В салонах дорогой иностранной мебели также не всегда работают истинные профессионалы. «В том же салоне итальянской мебели ведь работают белорусы со своим менталитетом, видением и подходом, — отмечает Юлия Лайло.

— При этом не исключаю, что работа итальянского салона существенно отличается от магазина ипэшника. Суть в том, что в эти салоны приходит совершенно другой клиент — это даже не средний+.

Конечно, если  в роли продавцов-консультантов выступали итальянцы, то, тогда, можно было бы сравнить подход обслуживания покупателей.

Важно помнить, что каждый покупатель, не зависимо от наполняемости своего кошелька, заслуживает уважительного обращения и внимания со стороны продавца – консультанта. И продавец-консультант должен встречать покупателя так ( с радостью и улыбкой), как – будто это единственный клиент на наделе».

Узнали у наших партнеров, что у них на первом месте при выборе сотрудников.

Анастасия Филюта, заместитель директора по маркетингу и сбыту компании «ЭОС»:

Идеальным вариантом для нас был сотрудник с опытом работы если не в области продажи матрасов и товаров для сна, то хотя бы в мебельной сфере. Например, в нашей бренд-секции в Бресте работает консультант с опытом, которому знакома специфика продукции, которую мы изготавливаем. Скажу честно, что с ее приходом продажи выросли в 3 раза.

Салон компании «ЭОС»

Внешние данные при подборе продавца-консультанта, как и возраст, особой роли не играли, скорее были важны личностные характеристики, умение уговорить покупателя, но делать это ненавязчиво. Но в любом случае в нашей компании предусмотрен процесс обучения, даже если кандидат с большим опытом. 

Елена Крук, руководитель компании «Крук и К»:

Опыт работы само собой, но при этом человек должен быть приятный, улыбчивый, с добрыми глазами. 

Руководитель компании «Крук и К»

Что касается профессиональных качеств, то наш продукт — это трансформируемая мебель. Консультант салона с такой продукцией должен владеть различными программами, чтобы при необходимости быстро набросать проект той же кровати, пока покупатель находится в салоне. По сути продавец-консультант должен быть технически подкован и должен четко понимать все нюансы производства нашей мебели.

Марина Валах

Источник: //www.MebelMinsk.by/notes/prodavets-mebeli-eto-ne-prodavets-ovoschei-rasskazyvaem-kak-iskat-konsultanta-v-mebelnyi-salon

Рекомендации продавцам

Продавец мебели что нужно уметь и знать

   У нас с Вами одна общая цель сделать так, чтобы ваша встреча с покупателем закончилась оформлением покупки.

и выгодно: лично Вам (продажи влияют на размер вашей заработной платы), владельцу салона (быть лидером в городе, и быть на хорошем счету у людей) и нашей фабрике (увеличение продаж).

   То есть, что нам нужно? Привлечь внимание человека и помочь ему с выбором мебели так, чтобы он не сомневался в правильности своего будущего приобретения. И, естественно, чтобы этот самый человек, если он решился на покупку, был полностью удовлетворен и остался доволен.

   Вот, что мы знаем наверняка:

  • Покупатель хочет получить именно то, что ему обещали. Если что-то в готовом заказе выглядит не так, ему начинает казаться, что его обманывали с самого начала.
  • Человек обязательно расскажет свое мнение, будь оно положительное или отрицательное, всем своим родственникам, знакомым, соседям. И таким образом, создаст определенную «славу» салону и производителю мебели.

   Нельзя допустить возникновения негатива у покупателя

   Вот, что может произойти. Человек приходит в ваш салон. Быстро оформляет покупку без подробной консультации с продавцом, не получив нужной информации о технических особенностях модели, комплектации, без тщательного подбора обивочного материала.

Им было получено недостаточно информации, поэтому выбор был непродуманным, были упущены из виду очень важные детали.
   Купив и получив понравившуюся мебель, он вдруг замечает, что тут что-то не так, и ткань обивки вроде должна быть более гладкой. И первая реакция обычного человека его обманули.

И уж теперь-то он всем знакомым расскажет об этом злополучном салоне. Чтобы этого не случилось, Вы должны каждому покупателю по возможности наиболее полно рассказать обо всех особенностях и преимуществах мебели, разъяснить ему все нюансы и детали.

Человек должен знать, что именно он покупает, и как это будет выглядеть и работать в итоге.

   Человек должен знать, за что он платит!

   Потенциальный покупатель должен узнать: из чего состоит мебель, каким механизмом комплектуется, из каких материалов изготовлена, о процессе производства.

   Покупатель должен знать все о свойствах и технических характеристиках мебельной обивки, чтобы выбрать подходящую обивку для своих квартирных условий (например, мебель со съемными чехлами для детских комнат, чехлы можно снимать и стирать).

   Обивка из натуральной кожи может иметь какие-то особенности природного происхождения, которые только доказывают качество и подлинность материала. А неосведомленный покупатель может принять это за брак, и даже отказаться от купленной мебели.   Покупатель должен знать о принципах и правилах работы механизма трансформации.

Расскажите ему о допустимых нагрузках на детали и о правильном складывании и раскладывании дивана.

   Вы должны предусмотреть все спорные вопросы и ситуации, которые могут возникнуть при эксплуатации мебели. И предупредить их возникновение на стадии принятия покупателем решения о покупке.

   Обговорите с покупателем все детали, чтобы избежать возникновения конфликтных ситуаций позже

Чтобы избежать недоразумений, расскажите покупателю как можно больше о его будущей мебели, даже то, что на первый взгляд кажется не важным.

   Покупатель, который уходит из салона с новой мебелью, должен также унести с собой хорошее впечатление от общения с продавцом и знания, которые помогут ему в дальнейшей эксплуатации покупки.

Значит, залогом Вашего успеха, и счастья покупателя является правильное общение с людьми и наиболее полное информирование их о преимуществах мебели. Информирован, значит, вооружен. Вооружите человека нужными знаниями, а он привлечет к вам новые потоки покупателей. Только успевайте оформлять заказы.

   Как Вы продаете мягкую мебель?

   Вы работаете продавцом мебельного салона, ваша заработная плата зависит от количества проданных диванов. Вы хотите продавать больше?   Это возможно, и мы вам поможем в достижении вашей цели. Для этого вам всего лишь нужно познакомиться с полезной информацией, находящейся в данном методическом пособии.

И потом, общаясь с покупателем, вы сможете рассказать ему о мебели все и ответить на любой вопрос, завоевав его внимание и сердце.   Но для начала нужно знать азы торговли мягкой мебелью.

   В значительной степени успех ваших действий как продавца зависит от вашей веры в предлагаемый продукт, от веры в то, что, предлагая его, вы помогаете клиенту решить его проблемы или удовлетворить потребности.   Мягкая мебель товар предварительного выбора. Это значит, что она требует много времени и усилий на принятие решения.

Покупатель ходит по магазинам и мебельным центрам, сравнивает разную мебель между собой по внешнему виду, цене, качеству, удобству использования. Кроме того, человек спрашивает совета у своих друзей и знакомых, которые, возможно, недавно покупали мебель.

   И вот, когда он определился с покупкой, и вы встречаетесь с ним лицом к лицу, вы должны быть во всеоружии и полностью владеть знаниями о товаре, его преимуществах перед другими марками, и о компании-производителе. Но не только!.. Вы также должны быть немножко психологом, знать и чувствовать желания и потребности своего покупателя.

А для этого сначала нужно понять человека, приходящего в мебельный салон. Что им движет, что он хочет, что его интересует в данный момент? И во время его прихода в магазин вы должны стать для него самым близким человеком.   Потому что именно вы влияете на его решение, его мнение о салоне, производителе мебели и о вас лично. Вы лицо салона и производителя, и от вас многое зависит.

Вперед! Пришел покупатель – встречайте!

   Шаг первый.   Начнем с того, о чем можно позаботиться до прихода покупателя. Ваш внешний вид. Вы работаете в престижном мебельном салоне, в котором продается качественная и красивая мебель лучших российских производителей. Вы должны соответствовать ей и быть лицом салона. Ничего сверхъестественного от вас не требуется нужно выглядеть естественно, одеваться представительно, не броско, но со вкусом. Будьте открытыми для общения, приветливыми, внимательными и отзывчивыми.

   Шаг второй.    Покупатель уже здесь… Спокойствие… Он сейчас в новой обстановке и ему нужно время, чтобы адаптироваться. Самый простой способ успокоить клиента – мягко ему улыбнуться.   Обычно покупатель заходит и неспешно осматривает предложенный ассортимент. Он будет это делать столько времени, сколько ему нужно для предварительного выбора, чтобы наметить модели для более подробного знакомства. Пока ему не требуется продавец, но вы должны быть где-то близко, чтобы при необходимости оказаться рядом и проконсультировать его. Если он ищет глазами того, кто мог бы помочь -вперед, к нему

   Шаг третий.     Начало общения и установление контакта. Надо понравиться клиенту с первого взгляда и это тоже часть вашей профессии. Лучшее приветствие: «Добрый день!» Ключевое слово позитивного воздействия «добрый». Представьтесь. Это придает контакту большую близость и личный оттенок.

   Вы должны излучать доброжелательность и тепло. Улыбайтесь! Будьте спокойны и уверены в себе. Начиная слишком быстро говорить, вы обнаруживаете свое волнение. Произносите первые фразы с замедлением темпа, используя доверительные интонации.

Подсказки

  • Используйте доверительные интонации
  • Периодически смотрите в глаза покупателю
  • Говорите не спеша
  • Не прячьте свои руки
  • Будьте максимально доброжелательны.

   Шаг четвертый. Что интересует покупателя? Он сам подошел к вам, он в вас нуждается. Не теряйтесь, ведь именно вы владеете наиболее полной информацией по интересующему покупателя вопросу. На этом этапе ваше умение слушать произведет большее впечатление, чем ваше умение говорить.

Внимательно выслушайте его, постарайтесь понять чего он хочет, и дайте ему именно это.   Дальше ваша задача состоит в том, чтобы разговорить, раскрыть клиента. Секрет успеха продавца мастерство задавать вопросы и отвечать на них. Сначала нужно выяснить потребности клиента, затем сделать коммерческое предложение.

Займитесь «разведкой» – спросите, для чего именно нужна мебель, в какую комнату, есть ли дети в семье и т.п. И подбирайте соответствующие аргументы чтобы они сразу попали точно в цель.

Например, кто-то хочет престижа и покупает кожаную мебель, кто-то хочет спать каждый день на диване и складывать в него вещи, кому-то нужен современный дизайн, но чтобы и гостей можно было уложить спать подчеркивайте именно те качества в товаре, которые ищет покупатель.   Но! Ни в коем случае не давите на человека.

Не превращайте выяснение потребностей клиента в его допрос. Желательно задавать не более двух вопросов подряд с последующим обобщением услышанного.

   Шаг пятый.       Ваш главный козырь – это информация и товар, который находится здесь и сам может за себя постоять.

Покупатель может посидеть или полежать на ней, потрогать и пощупать ее со всех сторон. Он сам может оценить главное качество мебели удобство, мягкость. Он может опробовать механизм трансформации. Сам разложить и сложить его, почувствовать легкость и оценить прочность и надежность.

   Шаг шестой.    Соблазняйте клиента выгодами и преимуществами, которые он получит от приобретения вашей мебели. Вот, что вы должны знать о продаваемой вами мебели и можете рассказать покупателю!!!Дизайн. Внешний вид.   Современный европейский дизайн, сочетающийся с необходимой функциональностью. Коллекция Pushe состоит из нескольких направлений: традиционная обивочная мебель, чехловая и бескаркасная, можно подобрать модель на любой вкус и кошелек. Для обивки используются лучшие испанские и итальянские коллекции тканей и кож, которые обновляются каждый сезон. Обивочный материал можно подобрать под интерьер. Также для одной и той же модели существует несколько вариантов комбинаций обивки.

   Качество = долговечность.

   Некоторые покупатели приходят к вам и говорят, что видели такую же мебель в другом месте, но стоила она дешевле. Постарайтесь донести до покупателя мысль, что мебель это вещь, которая покупается раз в несколько лет и должна служить долго. И одним из важных критериев выбора должно быть качество. Качество определяется используемыми в производстве комплектующими и материалами, технологией производства, мастерством и опытом людей, делающих мебель.

   На фабрике ООО «Элегант К» используется немецкое и итальянское деревообрабатывающее и швейное оборудование.

В производстве применяются только высококачественные материалы, соответствующие международному стандарту ISO 9000 и государственному стандарту России, (отечественные, испанские, итальянские и другие импортные ткани современного дизайна, практичные в использовании и уходе).

Комплектующие и детали для мягкой мебели закупаются у лучших российских и иностранных производителей. Готовая мебель тестируется на прочность и экологическую чистоту.

   Рассказывайте истории (реальные или вымышленные), убеждающие покупателя в пользе приобретения продукта. Это может быть история о собственном опыте использования продукта. Или история о том, как другие люди приобрели вашу мебель и потом пришли к вам еще и привели своих знакомых за покупкой. Например:

   У нас однажды покупал мебель некий Иван Иванович. Потом пришел, и от души благодарил нас за комфортную и добротную мебель.

Он говорил, что ООО «АСМ-Элегант» именно то, что он искал, что он и вся его семья влюбились в новую мебель и теперь подумывают о новом приобретении.

И даже сказал, что все его знакомые и родственники уже опробовали новый диван и спрашивали адрес салона.

   Шаг седьмой.   Правильно выстраивайте общение с покупателем. Ваше выступление не должно быть монологом (покупатель может вас и не слушать, думая о своем).

У вас должен сложиться диалог, вовлекайте покупателя в процесс.

Задавайте вопросы, не обязательно требующие развернутых ответов, а хотя бы просто, чтобы убедиться, что он вас слушает, но в тоже время вы не должны быть назойливыми, так как это может оттолкнуть клиента от общения.

   Например, вопросы, предполагающие только один возможный ответ «ДА». Они состоят из двух частей. Первая часть включает утверждение, с которым человек наверняка согласится. Вторая часть это вопросительные окончания: «Не так ли?», «Вы согласны?», «Правда?», «Правильно?».

   Например:- Согласитесь, удобно, что бельевой ящик находится в канапе можно положить или взять что-то даже при разложенном диване?- Вам будет особенно удобно откинуться на спинку дивана, когда она в положении Relax, не так ли?Несколько маленьких «Да» (ответов на такие вопросы) приводят к одному большому «Да» – покупке.

Задавайте разделительные вопросы с иллюзией выбора (когда вам выгодны оба возможных ответа):- Вы хотите сделать обивку из ткани или из кожи?- Вы возьмете диван или комплект с креслом?   Шаг восьмой.  Завершение продажи. Все моменты выяснены, покупатель полностью проинформирован.

Необходимо помочь клиенту снять барьер нерешительности, преодолеть боязнь ответственности за принятие решения.

   И вот… Клиент сказал «да» – поддержите его. В первые минуты после покупки не бросайте клиента. Активно используйте фразы типа: «Отличная покупка и по хорошей цене», «Вы сделали правильный выбор», «Если бы у меня была такая возможность, я купил бы точно такую».Правильное общение с клиентом после завершения продажи – это мощное средство для подготовки последующих покупок данного покупателя и получения в его лице союзника, который расскажет знакомым о вашей мебели и салоне. Он должен уйти счастливым, а не сомневающимся, не зря ли потратил деньги.   Даже если покупатель сказал «нет»….Выясните причину отказа, постарайтесь понять, как вы могли бы улучшить свое предложение и обязательно поблагодарите клиента за визит. Позже проанализируйте ситуацию и сделайте соответствующие выводы.

Главное, чтобы покупатель ушел довольным, даже если он ничего не купил. Он должен понять, что вашему салону и вам он может доверять, здесь ему всегда рады и здесь ему комфортно и безопасно. Тогда он придет сюда еще раз, и приведет с собой новых клиентов.

Источник: //asm-elegant.ru/about/rekomendatsii_prodavtsam

Лучшие техники продаж мебели – московская академия продаж

Продавец мебели что нужно уметь и знать

28.03.2018

Сейчас на рынке продаж мебели складывается ситуация что в процессе выбора покупатель посещает обычно 4-7 магазинов мебели, обдумывая и сравнивая варианты.

Невзирая на ценовой сегмент и широту выбора покупатель намеренно обойдет несколько магазинов, чтобы убедиться, что он сделал обоснованный выбор.

Именно на этапе обоснования для себя преимуществ покупки в том или ином салоне покупатель дает шанс заинтересовать и убедить себя менеджерам по продажам.

 Что можно улучшить в работе менеджеров по продажам мебели:

Исходя из этого главной задачей руководителя мебельного салона, является грамотная настройка продавцов на умения входить в доверие к клиентам и подводить к решению остановить свой выбор на этом салоне.

Также важно, чтобы менеджер применил техники «закрытия сделки» и даже, кажущегося, готового на покупку клиента не отпустил к конкурентам, которые могут сбить настрой клиента и сделать более выгодное предложение.

В данном случае приходиться сталкиваться со стереотипом психологии поведения клиентов в виде обязательного променада по магазинам мебели, выбирая необходимую модель. Значит ответ, как решить задачу убеждения «купить именно у нас» пролегает в поведенческих паттернах клиентов.

Здесь необходимо понимать технологию, как плавно переводить клиента из состояния «просто зашел посмотреть» в покупателя. Об этом вам и расскажу чуть ниже.

Для того чтобы развеять все сомнения и убедить клиента остановить свой выбор на вашем салоне нужно знать специфические особенности поведения покупателя при посещении. Конечно не только важно знать, но и еще понимать, как воспользоваться этими особенностями в общении с покупателем, чтобы продажа не была похожа на «навязывание», а развивалась непринужденно и легко.

1.Сейчас мебель находится в разделе товаров высокой стоимости

Именно поэтому в покупке мебели наружу вылезают самые сильные страхи и сомнения клиентов: Увеличенная придирчивость к продукции и обслуживанию. Если говорить прямым слогом, то продажа мебели это всегда «дорогая продажа», даже если выбранная модель относится к категории «доступных», нам важен каждый покупатель, а особенно «довольный покупатель».

Ведь доказано, что довольный клиент советует еще, как минимум трем своим знакомым ваш салон и важно уметь подстраиваться под требования заказчиков: Покупатели, которые имеют доход и часто сталкиваются с покупкой дорогих вещей уже полностью привыкли к высокому уровню продавцов и обслуживания и не готовы мириться с грубостью и некорректным поведение к себе со стороны менеджеров.

Покупатели, которые имеют небольшой доход и воспринимают поход за мебелью, как праздник. Мы согласны что это важное дело к которому надо отнестись с максимальной тщательностью в выборе, так как эта мебель планирует долгую службу. Такие клиенты ждут чуткого внимания к их потребностям и «человеческого» совета от консультантов.

Что делать в работе с клиентом:
Принимая во внимание вышеописанные ожидания клиентов, важно настроиться на волну клиента при установлении контакта и поддерживать позитивное состояние клиента, настраивающее на решение о покупке. Благодаря такому вниманию, консультант получает расположение клиента и выявляет потребности по которым делает эффектную презентацию и понимая, как дальше можно работать с возражениями, если они возникают.

2.Скепсис или большое количество сомнений при покупке мебели

Как мы уже выяснили, для большинства клиентов покупка мебели важный и редкий процесс. Поэтому у многих людей случается стресс, вед надо отдать «кровно нажитые», да еще выбрать так чтобы не продешевить и мебель, как следует послужила.

В данном контексте от такого покупателя исходят сомнения, тревожность ион надеется обойти все магазины и в последнем встретить, по его логике, ту саму мебель мечты.

Если вы поспособствуете снятию напряжения клиента, то именно ваш салон станет конечным местом покупки.

3.Обоснование стоимости мебели продавцом:

Для большинства покупателей наиболее частым сдерживающим фактором, отделяющим от покупки является цена. В современной России этот вопрос был частично решен с помощью предоставления населению кредитов, рассрочек и прочих финансовых инструментов, облегчающих процесс решения клиента и открывая доступ к более дорогостоящему товару.

Важно помнить, что необходимо называть стоимость, рассказывая из чего конкретно, складывается ценообразование тем самым, обосновывая стоимость. Цену необходимо произносить без заминок и пауз, уверенно, и глядя в глаза клиенту. Создается впечатление в его глазах, что вы уверенны в качестве, продаваемой продукции.

Только при совокупности всех факторов менеджер раскрывает все возможности скидок, ценовых поощрений и других финансовых возможностей для клиента.

Важно уложить в голове покупателя картину убежденности в доступности возможности покупки «здесь и сейчас»
Что делать в работе с клиентом:
Сначала без суеты проведите клиента по выставке, сделайте обзорную экскурсию и расскажите о преимуществах самой мебели. Зажгите «огонь желания» в клиенте, подводя его к выбранной модели.

И только после того, как вы определитесь с моделью, начинайте обсуждать формы оплаты и кредитные линии, скидки и т.д. Не надо клиента с порога бомбить скидками на товар, который срочно решило продать руководство. Это все можно сделать гораздо легче, на контрасте цен до скидки и после. Но только после того, как клиент осмотрится.

Мебель обладает огромным набором характеристик:

Качественные факторы — из каких материалов сделан товар, крепежи, покрытия и т. д.

Эргономические факторы — комфорт, занимаемое пространство, возможные комплектации
Внешние факторы — варианты расцветок, выбор размеров, цветовая палитра, дизайн
Когда клиент выбирает, как правило, он обращает внимание на пространство помещения, цвет стен, уже имеющуюся мебель и предметы интерьера, а также пожелания родственников и близких людей от которых зависит также одобрение выбора. Именно поэтому продажа мебели считается «сложной»в продажах. Даже для дизайнера интерьеров подбор мебели считается очень трудоемким процессом, что уж говорить про простых людей для которых это процесс зачастую является крайней редкостью.

Учитывая этот набор характеристик при покупке мебели:

— Клиенты имеют размытое понимание, что конкретно им они хотят.
— Клиенты готовы рассматривать разные варианты, в том числе, по более высокой стоимости, чем прежде планировали.
— Клиенты хотят чтобы покупка принесла радость.

Радость от покупки:

Каждый клиент хочет купить товар чтобы радоваться. Ожидания не всегда сходятся с действительностью и клиент замечает не хилую разницу с тем что ему понравилось и с тем на что хватает средств. В данном случае продавец выступает в роли психолога чтобы снять дискомфорт и помочь выбрать клиенту оптимальный вариант.

Что делать в работе с клиентом:

Ни в коем случае нельзя клиенту показывать, что у него мало денег и он ничего не сможет себе подобрать. Нельзя выбирать надменный стиль общения.

Я лично, как руководитель, на первый раз выношу строгий выговор, если что-то подобное слышу у менеджеров. На второй раз сразу увольняю.

Только строгая работа с общением менеджеров в работе с покупателями дает эффект, когда вы гордитесь своим персоналом, а не краснеете и читаете негативные отзывы о вашем салоне в интернет.

Смотреть отзывы клиентов Московской Академии Продаж

Какие терзания происходят у клиентов при выборе мебели:

— неуверенность в правильности своих предпочтений. Клиент задумывается, а все ли он продумал, а может ему взять недельку и изучить информацию в интернет. — клиент считает что только обойдя весь район, рынок, а иногда и все профильные магазины города можно будет провести анализ цен и качества среди продавцов.

— сравнение качества обслуживания.

Многие клиенты теперь обращают внимание насколько им комфортно общаться с консультантом и они довольны сервисом. Многие готовы переплатить только потому что доверяют своему менеджеру.

Также большинство людей не любят бегать от одного продавца до другого, если они уже один раз купили и им понравилось, можете быть уверены, что они неоднократно еще вернуться и посоветуют вас.

Влияние сторонних «советчиков» на покупателя:

Многие покупатели сами выстраивают защитную стену от продавцов в виде друзей, мам, братьев, сестер так как подразумевает, что без их совета может «повестись на уговоры менеджера» и купить не совсем то что изначально планировал.

От таких клиентов часто на приветствие консультанта следует ответ: «Я посмотреть зашел».

Что делать в работе с клиентом:
В данном случае необходимо сказать клиенту: «давайте посмотрим вместе и я расскажу вам о самых интересных моделях» Как правило лёд начнет таять и благодаря грамотному выявлению потребностей вы расположите к себе клиента.

Бывает и обратный эффект когда клиент на ваше предложение может ответить, что он сам все знает и если ему понадобится ваша консультация, он подойдет. Такого клиента необходимо оставить в покое и дать ему время осмотреться. Если продавец будет слишком навязчивым, то скорее всего клиент будет смотреть товар в другом магазине.

Ситуация, когда решение принимают несколько сторон:

Обычно это бывает, когда планируемая мебель будет служить нескольким людям. В основном такая ситуация происходит, когда выбирает семья мебель для жилья. Пугаться, отстраняться или стараться всех опросить досконально не нужно. Достаточно слаженных действий.

Что делать в работе с клиентом:

С помощью нескольких открытых и направляющих вопросов выявляем, кто имеет «больший вес» принятия решения в группе лиц. После этого делаем качественную презентацию с возможностью пощупать, посидеть для всех лиц, принимающих участие в покупке, особенное внимание конечно уделяем «главарю».

Этим «главарем» может быть кто угодно, мужчина, женщина, бабушка и даже ребенок. Главное консультанту это показать преимущества мебели для каждой стороны и найти «золотую середину» для всех.

Какие техники продаж мебели необходимо постоянно прокачивать менеджеру по продажам мебели:

1.Умение плавно входить в контакт с покупателем и создавать доверие. 2.Прописать список вопросов и выучить его наизусть чтобы в каждой ситуации вы не терялись и могли легко выявлять потребности хоть у бабушки хоть у солидного бизнесмена. 3.Создать и выучить фразы, привлекающие внимание клиента, такие как: «Давайте я покажу вам самые современные модели по выгодной цене?» и т.

д. 4.Выучить из чего сделана ваша мебель: тех.параметры, свойства и т. д. Чтобы вы выглядели профессионалом. 5.Отрабатывать презентацию на каждой позиции мебели на вашей выставке и каталоге, чтобы она звучала «вкусно» для клиента.

6.Отработать навыки презентации по каталогам. Многие продавцы просто теряются на этом этапе.

В итоге половина клиентов уходит просто не увидев интересной модели на выставке. Я сам прекрасно помню, как мне пришлось выбирать мебель для кабинета. Половина с кем  общался и рассказывал что необходимо говорили, заученные фразы, на складе есть только это, а если заказывать то ждать месяц, а может больше.

При этом никто даже не додумался мне этот заказ взять и оформить по каталогу. Даже презентацию не делали, просто давали каталог, а некоторые уникумы и вовсе советовали, чтобы на сайте выбрал и приходил. Как итог владельцы не получили несколько сотен тысяч рублей.

Чтобы было меньше таких ситуаций всегда помните, что доверие и вера в сотрудников конечно должна быть, при этом жёсткий контроль и проверка навыков должна быть. Как только ваши продажи идут вниз, первый кто должен быть протестирован, это консультанты.

Смотрите бизнес-кейс, как наша команда выстроила систему продаж в мебельных магазинах по ссылке

Источник: //msksale.group/luchshie-tekhniki-prodazh-mebeli/

Вопрос по правам
Добавить комментарий